Methoden
Jeder Coaching-Vorschlag ist begründet — mit Verweis auf die Schule, die ihn trägt. Sie sehen jederzeit, woher eine Empfehlung kommt.
Fisher, Ury, Patton (1991): «Getting to Yes — Negotiating Agreement Without Giving In». Harvard Negotiation Project.
Prinzipielles Verhandeln: Win-Win durch Trennung von Person und Sache. Default-Frame für die meisten Geschäfts- und Vergleichsverhandlungen.
Geschäfts-Verhandlungen, Vergleichs-Architektur, Joint Ventures, Mediations-Settings.
«Wenn wir uns auf die Interessen konzentrieren — Sie brauchen Planbarkeit, wir brauchen Liquidität — sehen wir mehrere Wege zum Abschluss.»
Chris Voss (2016): «Never Split the Difference — Negotiating As If Your Life Depended On It». Ehemaliger FBI-Geiselverhandler.
Verhandlung als kalibrierter Dialog: durch tiefes Verständnis und präzise Sprache Kontrolle aufbauen. Besonders bei hoher Emotion.
Hochemotionale Verhandlungen, Settlement-Gespräche, schwierige Kunden, Konflikt-Mediation.
Gegenüber: «Wir können das Budget nicht überschreiten.» — Sie: «Nicht überschreiten?» (Mirroring) — Gegenüber öffnet die Kontextualisierung.
Jack Nasher (2013/2017): «Deal! Du gibst mir, was ich will» und «Überzeugt! Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen».
Wahrgenommene Expertise ist entscheidend. Substanz ohne Wahrnehmung verliert. Besonders relevant im DACH-Raum.
DACH-Verhandlungen, Sales, Honorar-Verhandlung, statushierarchische Settings (Board, C-Level).
«Für ein Projekt dieser Komplexität liegt unser Standard bei CHF 180'000.» (Anchoring) — gefolgt von einer 3-Sekunden-Pause.
Robert Cialdini (1984/2021): «Influence — The Psychology of Persuasion». Sieben universelle Einflussprinzipien.
Sieben universelle Trigger menschlicher Entscheidung. Werkzeug, kein Selbstzweck — und nie als Manipulation.
Sales- und Pricing-Kontexte, Investor-Pitches, Vertragsabschluss, Premium-Positionierung.
«Drei andere Schweizer KMU in Ihrer Grössenordnung haben diese Konfiguration gewählt — vor allem wegen der Compliance-Vorteile.» (Social Proof + Authority)
Thomas Schelling (1960): «The Strategy of Conflict». John Nash: Gleichgewichts-Theorie. Pflichtlektüre für M&A und mehrrundige Settings.
Verhandlung als Spiel mit strategischen Zügen, Commitments und Glaubwürdigkeit. Sequenziell denken, nicht nur taktisch reagieren.
M&A, juristische Vergleiche, Wettbewerbs-Verhandlungen, mehrrundige Settings.
«Unser Board hat entschieden, dass wir bis 20.05. eine signierte Vereinbarung brauchen — sonst geht der Slot an den Wettbewerb.» (Credible Threat mit echtem Commitment)
Häufige Fragen zu den Methoden
Keine einzelne. Jede Schule hat ihren Sweet Spot. Harvard dominiert die meisten Geschäfts-Verhandlungen, Voss übernimmt bei hoher Emotion, Nasher prägt DACH-Sales, Cialdini ist Werkzeug-Bibliothek, Game Theory entscheidet M&A. Der Verhandlungs-Assistent kombiniert situativ.
Cialdini selbst trennt klar zwischen «Influence» und «Dark Patterns». Der Verhandlungs-Assistent nutzt nur die ethische Linie und warnt aktiv vor Anti-Pattern-Triggerungen.
Kahneman/Tversky liefern die wissenschaftliche Basis für Anchoring, Framing und Loss Aversion — also Bausteine, die in F-03 (Nasher) und F-04 (Cialdini) integriert sind. Eigene Schule wäre redundant.
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