T-006 Phase: P-01 · P-04
BATNA (Wettbewerbsangebote)
Schule: F-01 (Harvard)
Mindestens zwei dokumentierte Vergleichsangebote vor jedem ernsthaften Termin. Ohne BATNA verhandeln Sie nicht — Sie bitten.
Use-Case U-03
Procurement.
Mit Plan, nicht mit Skript.
Sie kaufen ein. Der Verkäufer kennt sein Skript. Sie brauchen Ihre Gegenstrategie.
Killer-Move
«Wir haben zwei vergleichbare Angebote. Wie können Sie sich differenzieren?»
Top-Techniken
Fünf Techniken gegen erfahrene Sales-Skripte.
T-002 Phase: P-03 · P-04
Mirroring
Schule: F-02 (Voss)
Die letzten drei Wörter spiegelnd zurückwerfen. Erzeugt Informationsfluss, ohne dass Sie konfrontieren müssen.
T-004 Phase: P-03 · P-04
Calibrated Question
Schule: F-02 (Voss)
«Wie können Sie sich differenzieren?» — gibt das Problem zurück, ohne den Lieferanten zu beleidigen.
T-021 Phase: P-04
Time Pressure Reversal
Schule: F-05 (Game Theory)
Wenn der Sales Druck aufbaut, härtere eigene Deadline kommunizieren. Wer mehr Zeit hat, verhandelt besser.
T-023 Phase: P-04 · P-05
Walk-Away-Drohung
Schule: F-05 (Game Theory)
Nur glaubwürdig mit echter BATNA. Wer blufft und nicht durchzieht, verliert Status dauerhaft.
Wann nutzen Sie das?
Volumen-Hebel. Long-Term-Beziehung. Sie kaufen ein.
Procurement ist die Gegenposition zu B2B-Sales. Der Lieferant kommt mit Skript, Standard-Konzessions-Kaskade und einem klaren Mandat in den Termin. Sie haben einen Vergleichsmarkt, ein Volumen-Argument und in der Regel mehr Zeit.
Der Verhandlungs-Assistent strukturiert die RFP-Analyse, mappt die typischen Sales-Plays gegen die Anti-Pattern-Bibliothek und warnt vor klassischen Fallen — vor allem A-02 (vorzeitige Anker-Akzeptanz) und A-08 (Overshare eigener Constraints).
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